对于小订单销售来说，促单技巧是有用的。但对大订单销售，如果前期的销售工作薄弱不堪，企图依靠最后那“临门一脚”，那和买彩票是没有区别的。决策越重要，促单技巧的有效性越差。

以销售日常遇到的问题展开，如“客户就是不明白为什么我们价格比较高。”；“我们的销售人员出身技术背景，所以他们通常喜欢谈论产品的技术特点，而不是挖掘客户的业务问题。” 

Tina教练引出SPIN提问技巧，通过情景性问题、探究性问题、暗示性问题和解决性问题来引导客户思维，从而让客户自己说出需求，完成其购买流程。

首先，Tina教练深入剖析了SPIN技巧的核心原理与实践方法。通过背景型问题，学员们学会了如何更好地了解客户的需求与痛点；难点型问题则帮助学员们揭示客户面临的挑战与困境；暗示型问题引导客户认识到问题的严重性，激发他们解决问题的渴望；而需求效益型问题则让客户明确了解我们的产品或服务如何为他们带来实际价值。掌握了这些技巧，我们的销售人员将能够更精准地把握客户需求，实现销售目标。

这些技巧要求销售人员远离以产品为导向的推销行为和不灵活的销售话术，转而专注于以客户为导向、以价值为驱动的顾问式销售对话。

在与客户沟通、人际关系、团队协作中，性格的因素举足轻重。性格没有好坏，但却真实地在销售过程中发挥着作用，或润滑着促成订单的助推器，或阻碍着合作的绊脚石。

Tina教练带领学员们以自身案例的方式，引出了DISC性格分析。她指出，DISC的四种人格，分别是高D支配型特质，高I影响型特质、高S稳健型特质和高C遵从型特质以及它们的显著特征。

此外，Tina教练带领大家对DISC性格模型进行了深入探讨。通过了解不同性格类型的特点与沟通方式，学员们学会了如何根据客户的性格特征进行精准沟通，从而建立起更好的客户关系。掌握DISC性格模型，有助于学员在销售过程中更好地把握客户心理，提高沟通效率，实现销售业绩的稳步增长。

DISC作为性格解析中的一种工具，帮助学员更好的探索自己和了解他人，帮助学员提升在销售过程中与人相处的能力。